Neue Vertriebsmitarbeitende schnell produktiv machen

Eine neue Person im Vertrieb kostet erst einmal Geld, bevor sie welches einbringt. Je länger die Einarbeitung dauert, desto teurer wird sie. Neue Vertriebsmitarbeitende schnell produktiv zu machen, ist deshalb keine Frage von Druck, sondern von guter Vorbereitung und zugänglichem Wissen.

Warum Einarbeitung oft scheitert

In vielen KMU läuft das Onboarding nach dem Prinzip «schau mal zu und frag, wenn du etwas brauchst». Das führt dazu, dass neue Mitarbeitende monatelang im Dunkeln tappen, immer wieder dieselben Fragen stellen und unsicher auftreten. Das Wissen steckt in den Köpfen der erfahrenen Kolleginnen, nicht in einem zugänglichen System.

Schnelle Produktivität entsteht, wenn neue Leute von Anfang an sehen, wie verkauft wird und wo sie die nötigen Informationen finden.

Was die Einarbeitung beschleunigt

• Zugang zur Historie: Wer die bisherigen Kundengespräche einsehen kann, versteht Kontext sofort.
• Ein klarer Prozess: definierte Schritte vom Erstkontakt bis zum Abschluss geben Sicherheit.
• Beispiele statt Theorie: echte gewonnene und verlorene Deals lehren mehr als jede Schulung.
• Schnelle Rückfragen: ein Ort, an dem Antworten dokumentiert sind, spart allen Zeit.

Gutes Onboarding bedeutet nicht, alles zu erklären, sondern alles auffindbar zu machen.

Ein Beispiel

Ein Unternehmen liess neue Verkäufer in der ersten Woche bestehende Deals im CRM durchgehen, gewonnene wie verlorene. Statt abstrakter Schulungen sahen sie echte Gesprächsverläufe und Argumente. Schon nach zwei Wochen führten sie eigene Gespräche, weil sie den Stil und die Sprache des Hauses verinnerlicht hatten.

Wissen zugänglich machen

Der schnellste Weg zur Produktivität ist ein System, in dem Kundenhistorie, Prozess und Beispiele an einem Ort liegen. So muss niemand bei null anfangen, und erfahrene Kolleginnen werden entlastet.

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