Faire Vertriebsziele setzen

Ein gutes Vertriebsziel motiviert, ein schlechtes frustriert oder verleitet zum Schummeln. Zwischen «zu leicht» und «unerreichbar» liegt der Bereich, in dem Menschen über sich hinauswachsen. Faire und motivierende Vertriebsziele zu setzen, ist deshalb eine Führungsaufgabe, die über Erfolg oder Frust entscheidet.

Warum viele Ziele danebenliegen

Ziele werden oft von oben verordnet, ohne Bezug zur Realität des Marktes oder der einzelnen Person. Ein Ziel, das unerreichbar wirkt, demotiviert sofort, niemand strengt sich für etwas an, das ohnehin nicht zu schaffen ist. Ein zu niedriges Ziel wiederum kostet Potenzial.

Gute Ziele entstehen im Dialog und berücksichtigen, was tatsächlich möglich ist.

Was faire Ziele auszeichnet

Nachvollziehbar: Die Person versteht, wie das Ziel zustande kommt.
Beeinflussbar: Es hängt an dem, was die Person wirklich steuern kann.
Ambitioniert, aber erreichbar: herausfordernd genug, um zu motivieren.
Nicht nur Abschluss: auch Aktivitäten und Qualität zählen, nicht nur der Endbetrag.

Ein Ziel, an das niemand glaubt, ist kein Ziel, sondern eine Ausrede, die schon vor dem Start feststeht.

Ein Beispiel

Ein Vertriebsleiter setzte früher pauschale Jahresziele für alle. Die einen schafften sie mühelos, die anderen gaben früh auf. Als er Ziele gemeinsam mit jedem Einzelnen anhand realistischer Kennzahlen festlegte, stieg die Motivation spürbar, und mehr Leute erreichten ihre Vorgaben.

Ziele auf Daten stützen

Faire Ziele brauchen eine ehrliche Datengrundlage: Wie viele Gespräche führen zu wie vielen Abschlüssen? Ein CRM liefert genau diese Zahlen und macht Zielsetzung zur fundierten Entscheidung statt zum Bauchgefühl.

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